二つ目の競合するために訪問見積りの機会を意識的に利用する

 

 

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  一つ目の競合は「引越し侍」のサービスを利用する

  一つ目では「引越し侍一括業者見積りサービス」を利用して業者を最大で４業者くらいに絞り込む。比率は大手業者２，中小業者２のような感じが最適。

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  二つ目の競合は「訪問見積り」のサービスを利用する

  訪問見積りを利用するときの機会を利用して絞り込んだ４業者を２〜３業者まで絞り込む。

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  ラスト！最後に業者を決定する

  訪問見積り時に業者を決定する。競合では業者同士がバッティングしないように時間配分に気を付けて安い業者選びをする

 

二つ目の競合ができる訪問見積りの機会を逃がさない

 

 

 

訪問見積りでは、引越し業者の営業が自宅にやってきて見積り計算をしますので、不正確なオンラインだけの見積りより正確な見積り金額がわかるというメリットがあります。

 

後で料金トラブルを防ぐ意味からも有効なサービスですが、この訪問するという機会を上手に利用することで「業者と直接値引き交渉ができる」、「業者との競合ができる」など引越しを安くするうえでのチャンスもあるようです。

 

ただ、相手側の業者も料金の値下げはしたくありませんので、よほど上手に交渉をしないと失敗することになります。

 

「もっと安くならない」というような一方的な交渉のやり方では、「うちの会社ではこれで値引き限度一杯です」と返されてしまい、値引きをすることすら難しいようです。

 

ここでは、しっかりと交渉や競合をすることによって値引きを取ることができる方法を考えてみました。

 

また、「どうしても訪問見積りをする時間が無い方」、「訪問見積りをすること自体に抵抗がある方」は、オンラインのみで見積りを取ることができる「リモート見積り」というサービスを利用することでほぼ訪問見積りに近い見積りをすることができますので検討をしましょう。

リモート見積りのメリット、デメリットはこちら

 

訪問見積りで複数の競合は内緒だったはずなのに。。

 

 

 

多くの方が利用する訪問見積りでは、直接業者に会うことができるため値引きの交渉や競合をするチャンスがあります。

 

店長シバも費用を安くするために「引越し侍」一括業者見積りサービスで競合をしたあとに「訪問見積り」の機会で直接交渉と競合を繰り返しています。

 

訪問見積りで直接交渉や競合する理由は、プログラミングされただけの競合だけではなく、直接営業に会うことができるならば、その営業が持っている裁量権を上手に利用することで引越しを安くすることができるのではないかと考えたからです。

 

実際の訪問見積りでは、営業と交渉すということもあって緊張もあったのですが、約束した時間にやや遅れること10分くらいで業者が自宅にやってきました。

 

そこそこ挨拶をかわしてから、部屋にある荷物をチェックしていき見積り計算を始めていきました。

 

ここで心配になったことは「初対面の営業と相性が悪かったらどうしょう」の不安でした。

 

ほとんど恐る恐るといった感じで訪問見積りを始めてもらい、荷物の量が多めだったこともあっておおよそ40分くらい時間がかかっていました。

 

内緒ですが、この業者に訪問見積りの依頼をすると同時に、他の業者にも時間をずらして訪問見積りの依頼をしていたのです。

 

同じ日の時間だけをずらすというやり方で、午前にはA業者、午後にはB業者というように時間配分をしていました。

 

すると、午後に訪問をしたB業者は、サクッと荷物の具合をチェックしてから午前に訪問したA業者よりもより安い見積り金額を提示してきました。

 

「今見積り計算が終わりましたが、当社では●●円の金額になります。もしこの金額で納得していただけたら契約となるのですがいかがでしょうか」と見積り金額を提示してきました。

 

競合していることは内緒にしていましたが、見積り金額よりあまりにも安いことからビックリしてしまいました。

 

なぜならば、提示された見積り金額はA業者よりも10万以上も安かったからです。

 

店長シバは、今まで即決をすることは皆無でしたが、それほどに驚いた金額の提示でしたので思わず「契約します」と言ってしまいました。

 

かなり動揺した結果のことだったのではないでしょうか。

 

あとで、担当営業の話を聞けたのですが、内緒にしていたはずなのに他と競合していることをうすうす知っていて「他の業者との競合を考慮した見積り金額」と聞きました。

 

こちらは内緒ということなのでしょうが、相手側にとってはすべて想定内のことだったようです。

 

つまり、訪問見積りのような直接交渉では、他の業者と競合をしていることがそれとなくわかった方が良い結果になるようです。

 

また、驚いて即決をしたのもしっかりと他の業者と競合をして見積り金額を聞いていたからです。

 

もし他の業者の見積り価格を聞いたいなかったら、そこまで驚くことはありませんでしたのと、少なくとも即決をすることはありませんでした。

 

ちょっと競合はズルイ方法と思われるかもしれませんが、これも立派なビジネスということですのでなんら問題はありません。

 

他にも、営業と相性が一致したこともメリットになったようです。

 

交渉でよい条件が出ても焦らず慌てず。。

 

 

確かに、競合をしても相手側の業者にはバレバレなのかもしれないのですが、だからといって緊張することもないのではないでしょうか。

 

どんな結果になっても焦らず、慌てずに対応をしましょう。

 

なぜならば業者の営業はベテランだからです。

 

業者側としては、訪問見積りの機会を「他の業者に邪魔をされずに優先的にお客と契約交渉ができる機会」と考えているからです。

 

ですので、他の業者と競合を予定しているのであれば有利に競合ができるように、「交渉の順番」、「業者との時間配分」などを事前に計画を立てておくことにしましょう。

 

また、相手側の業者は、お客が契約をしなければならない心理状態を作るための手段として、「段ボール」や「紙テープ」などの引越し資材を置いていこうとします

 

ですが気軽にこれらを受け取ってしまうと、心情的にその引越し業者を断りにくくなることになることを狙ったものですので注意しましょう。

 

これも業者側の作戦のうちだからです。

 

今回の競合で店長シバは、見積り金額の安さに驚いてうっかりと契約をしてしまったのですが、できれば即決することを少し後に伸ばすようにしましょう。

 

頭を冷やして契約内容を再度精査する時間を作るためです。

 

慌てて契約をすると、「業者側の説明が足らない不利になることに気が付いたり」、「小さく見えない字で大切なことが書いてあったり」することで失敗をするからです。
相手側の業者には、ハッキリと理由を伝えておきましょう。

 

 

「交渉や競合」でのメリット・デメリットとは

 

 

下記では、訪問見積りで「直接交渉、競合」でのメリット・デメリットをまとめてみました。

 

 

確かに、訪問見積りの機会を利用した「直接交渉」、「競合」は引越しを安くするチャンスなのですが、デメリットもあることにも注意をしておきましょう。

 

特に、デメリットでは、「時間を作ったり、手間がかかる」、「直接交渉や競合をする計画を考えたり」、「プレッシャーを感じたり」することになります。

 

下記では、「引越し訪問見積もり時に値引き交渉をすることでいくら節約になるのか？」の「引越し侍」のデータがありますので参考にしておきましょう。

 

 

下記に「引越し訪問見積もり時に値引き交渉や競合をすることで費用がいくら割引になるのか？」を「引越し侍」が試算した平均のデーターがあります。

 

これによりますと、「-5,000円（2018年時点の価格）」も費用を節約することができるそうです。

 

プラン	安くなる金額（平均値）	条件
訪問見積もり時に値引き交渉をすることで節約になった金額	-5,000円 （2018年時点の価格）	※通常期・引越し距離50kmの場合の目安の金額となり、条件や時期によって変動があり。

参照：「引越し侍」

 

あくまでも値引きの平均値ということですが、交渉が上手にできる人でも値引きの幅はだいたい決まっているようですので、交渉が下手な人もトライする価値はあります。

 

勿体ないのは、訪問見積り時にまったく値引き交渉をしないことです。

 

相手側の営業としては、値引きがなければラッキーでしかないからです。

 

「でも直接交渉をすることは不得手だから。。」という方は、メールを使った交渉方法もありますので、このように自分に合った交渉の方法を選んで試してみましょう。

 

それでも、どうしても値引き交渉をすることが無理と言うならば、金額の値引き交渉ではなく無料提供の資材を増やす方に目的を切り替えるという手もあります。

 

無料提供資材とは、「段ボール」、「紙テープ」などの引越し資材を余分に貰うことです。

 

もし引越しが終わって資材が残っていたのならば廃棄するのではなく「メルカリ」に出品することでお金になるという節約の方法があるからです。

 

 

 

訪問見積りを始めた瞬間にすでに交渉が始まっている

 

 

訪問見積りでは、引越し業者の営業がわざわざ自宅まで出向いて来るのですが「できたら契約までもっていきたい」という願望もあり手ぶらで帰る業者はほとんどいません。

 

そのような理由から訪問見積りをした後に、いきなり契約を迫ったり、契約を継続させる目的で無料の引越し資材を置いていきたがったりする業者もいます。

 

業者から「なぜ無料資材を受け取らないのですか」と言われたら、「資材を置いていかないでください。検討してからあとで連絡します」とだけ言っておきましょう。

 

「検討してから連絡します」というフレーズには含みがあります。

 

「今は受け取ることができなくても、あとで競合の結果受け取ることができるようになるかもしれない」という含みを持った解釈です。

 

つまり心の中では「御社の提示した料金内容にはすぐに答えを出すことはできないので、他の業者と競合をするけれど、その結果いかんによっては御社との再交渉もある」ということです。

 

特に、「結果いかんによっては御社との再交渉もありうる」という部分では相手にこちらの意向が伝わりやすいようにトークを作っておくのも良い方法でしょう。

 

なるべく相手側に余計はことは言わないようにして「3時間後に連絡します」と具体的にな時間を言うだけでもよいかもしれません。

 

このような交渉では、金券ショップ店での買取でもそうなのですが、自分が有利な方向に持っていくことを考えた交渉術が大切となります。

 

相手との交渉が上手な人でしたら問題はないのですが、もし交渉が不得手な人ならば事前に契約を迫られる対策をしておくと良いと思います。

 

訪問見積りで押しの強い営業の対策方法とは

 

 

 

ここでは押しの強い営業が訪問見積りが来ることに不安な方の対策について考えてみました。

 

確かに、押しの強い営業が来ること自体にマイナスのイメージが強いのですが、逆にメリットにもなることがありますので有利になる対策を考えておきましょう。

 

なぜならば、押しの強い営業は成績の良い方が多いということもあり、現場での裁量権も大きいからです。

 

大きな裁量権を持っている営業と交渉をすることで、うまくいけば予想していたより大幅な値引きを取ることもできるからです。

 

問題は、「どのようにして押しの強い営業から上手に値引きを取るのか」ということです。

 

有効な方法は「複数の業者と競合をすること」です。

 

いくら押しが強い営業でも他の業者が最安の見積り金額の提示したならば、間違いなくそちらの業者と契約をすることになることを知っているからです。

 

つまり、押しの強い営業も含めて粛々と他の業者とも競合することで値下げ交渉をしていきます。

 

けして「押しの強い業者は嫌いだから」と削除するのではなく、その営業も含めた競合をしていきましょう。

 

営業との交渉は、友人を作るためにやっているわけではありません。

 

交渉の仕方によって相手に嫌われることになったとしても、大きな値引きを取ることができたら成功ということになりますので、ある意味割り切った交渉をするようにしましょう。

 

たとえば、２業者との競合を予定していたならば、押しの強い営業の対策のためにもう少し競合する業者を増やして３業者、４業者のように競合する数を増やしていくのも得策です。

 

実際では多くの業者と競合をすることは手間と時間が余分に掛かることになりますので、次のページでは業者と上手に競合するため時間配分を中心にまとめてみました。

業者と競合するときの時間配分はこちら

 

 

訪問見積りのマナー違反で引越しが高くなる？

 

 

訪問見積りをしてもらう場合でも相手に対しての最低限のマナーは必要です。

 

相手側の営業も人です。

 

上手にマナーを守って交渉をすることは良いのですが、自分勝手に交渉をするとうまくいかないことになるからです。

 

たとえば、引越し業者を選ぶために複数の業者と競合をしている方も多いかもしれません。

 

業者には複数の業者と競合をしていることを内緒にしているのですが、相手側も競合していることは一般的にもよくあることなので言わなくてもマナー違反になるようなことはありません。

 

逆に、それとなく競合していることを伝えた方が、他の業者のことを意識して、価格交渉でも積極的に応じてくれることもあります。

 

断る際にも理由がはっきりとしているので業者側にしても納得しやすいのです。

 

しかし、競合をしていることを隠す必要はないとはいえ、複数の業者に同じ時間に訪問見積りをお願いするバッティング行為はやめておきましょう。

 

「バッティングしたほうが対抗心や競争心を煽る」ということもありますが、実際は全く逆効果で、業者の印象を悪くするだけだからです。

 

同じ日に複数の業者に来てもらうならば、時間配分を考えて鉢合わせしないように配慮をするようにしましょう。

 

また、相手が引越し業者だからといって横柄な態度を取るのも、マナーが良いとはいえないですね。

 

お客の中には「自分はお金を払う立場だから上である」という勘違いをして偉そうな言葉遣いや暴言を言う人もいますが、こういった態度は営業の気分を害してしまいます。

 

営業にマナーの悪いお客だと思われると、せっかく値下げをしょうと思っていた気持ちが無くなり、サービスも悪くなることもあるようです。

 

当然のことではありますが、誠実な対応を取るようにしましょう。