大家さんも驚く！引越し一括見積りで「金券ショップ」のノウハウを活用！ 3つのマネー術で最大50%オフを節約する
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「店長シバが試してみたこと」
店長シバが試したことは、訪問見積りで複数の業者と競合するときには、「競合する業者の順番」と「時間配分」の2つでした。
時間配分？競合する業者の順番？
それがそんなに大切なことなのかよくわからん
訪問見積り時の競合では、「競合する業者の順番」と「時間配分」が大切になります。
特に、「競合する業者の順番」では、順番の並べ方いかんで成功するかどうかが決まります
訪問見積り時で成功するために大切なことは「競合する業者の並べ方の順番」と「時間配分」ですが、まずは「競合する業者の並べ方の順番」から始めていきましょう。
たとえば、4業者で競合をした場合、最有力候補の業者を最後の4番目にし、それ以外の業者をお気に入り度合の順番で並べていきます。
最初の競合は一番候補でない業者
２番目の競合は２番目に候補出ない業者。
最後の競合では最有力候補の業者。
なぜならば、有力候補の業者を一番最後にすることで、他の業者と競合した知識を総動員して交渉をすることができるからです。
最後の有力候補の交渉の時は、かなりの相場通になった状態で交渉をすることができるようになっているのではないでしょうか。
もしかすると、業者側からは「なぜこんなに引越し相場に詳しいのか」と逆に質問を受けるようになるかもしれません。
このように最有力候補との交渉では、引越し相場に詳しい方が有利になれるからです。
交渉では、どこまで値引きを迫ることができるのかを判断できますし、契約をするときも、ここが落としどころと判断することができるからです。
まずは、競合をする業者との時間配分を作っていくところから始めましょう。
基本は、業者同士がバッティングしないような時間配分を作ることが大切になります。
時間配分では、いくつの業者と競合するのかによって違いますが、「引越し侍」一括業者見積りサービスで10社から5社くらいに業者を絞り込み、さらに業者を絞り込んいますので2〜4業者くらいが一般的でしょうか。
時間と手間を減らすためにできるだけ業者の数を絞っておけば手間と時間が軽くなります。
ただ、あまり絞りすぎると競合することが弱くなりますので気を付けましょう。
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午前中に2業者と訪問見積り |
午後に2業者と訪問見積り |
|---|---|
| 1回目 午前9時〜10時 | 3回目 午後１時〜2時 |
| 2回目 午前11時〜12時 | 4回目 午後3時〜4時 |
4業者ならばこんな感じで訪問見積りの時間配分を作ってみました。
午前に2業者、午後に2業者としたのは、お昼を間に入れてみたのですが、手間と時間の割合がちょうど良いと思ったからです。
具体的な作業の時間配分では、見積りに30分、交渉に30分の1時間くらいとしました。
荷物の量がよほど多くない限り、見積り時間はこれくらいで大丈夫ですが、交渉も同じくらいの30分としました。
値下げ交渉は粘りが必要になりますし、すぐに応じてくれるとは限りませんので時間に余裕を持たせておくといいでしょう。
なぜ、ここまで時間にこだわったのかは、これ以上の時間が掛かかるならば業者に帰ってもらう目安にするためです。
また、業者と業者の間隔は1時間くらいの設定であればバッティングすることはありません。
少なくともこれくらいの時間間隔を作っておけば他の業者とバッティングをすることは無いのですが、それよりも自分が疲れないようにすることも大切だからです。
金券ショップ店の買取の経験からも、必要以上に買取交渉を長引かせるとミスを多発するようになった経験がありましたので、この一文を入れておくことにしました。
訪問見積り時に来訪する営業はベテランの場合が多いようです。
彼らは、何度も訪問見積りを体験していますので、どうしたら契約を取ることができるのかを知っています。
たとえば、お客側が競合をしていると想定されるときは、「無料資材をプレゼントして置いていく」、「予定されている滞在時間より長居をする」などがあります。
「無料資材をプレゼントして置いていく」では、無料資材や無料プレゼントを自宅に置いていくことで、契約を断りにくくしているのです。
多分、業者はこのよな手法が良いことを知っていて、同じようにして契約を取ることにたくさん成功をしてきたのでしょうか。
この対策方法では、「無料資材やプレゼントを受け取ることを拒否すれば大丈夫」です。
次の「予定されている滞在時間より長居をする」では、競合が想定されるお客様向けに考えた対策方法です。
業者は長居をすることで「他の業者の訪問を訪問しにくくする」ということと、「長居をすることでこちら側が疲れてしまうのを待っている」ということです。
高額の買取品の出張買取でもこの手口が使われます。
家に訪問して買い取れるものが少ないと、もっと出してくるように居座るわけです。
長時間これをやられるとほとんどの人が疲れてしまうことから、売るつもりが無いものまで買取をしてしまいます。
ここでは「疲れることでこの業者に決めても良いか」となることを狙っているわけです。
この対策方法では、「業者同士の時間配分を余分に開けるようにする」ことと、「約束の時間になったらハッキリと言葉にして終了してもらうこと」です。
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